협상을위한 시장이 온라인으로 갈 수 있습니까? 헝가리에서 항공화물이 어떻게 (천천히) 디지털화되는 방법
헝가리 부다페스트에있는 항공화물 사무소에서 선임화물 운송 업체 인 Sergio Escobar는 여전히 항공사 에이전트와의 전화 교섭에 하루에 3 시간을 보냅니다. "가격 협상"을 중심으로 한이 시장에서 각기도 법안의 가격은 줄다리기입니다. 그러나 그가 일하는 Airmax Cargo는 Webcargo 디지털 플랫폼을 조용히 도입하여 전통적인 협상 모델의 효율성을 찢었습니다. 데이터에 따르면 헝가리 항공화물의 디지털화 속도는 독일의 78%보다 23%에 불과하지만 Airmax와 같은 개척자들은 단맛을 맛 보았습니다. 견적 속도는 40%증가했으며 속도 관리 효율은 60%증가했습니다. 이 기사는 일선 사례를 통해 헝가리 시장에서 협상 문화와 디지털 도구 간의 섬세한 균형을 분석합니다.
컨텐츠 메뉴
헝가리의 디지털 망설임 : 시장이 느리게 변하는 이유
그렇다면 디지털 플랫폼이 그러한 시장에서 중요한 역할을 할 수 있습니까?
화물 운송 업체가 디지털화를 무시할 수없는 이유
헝가리가주기를 깨는 방법 : 디지털 혁신을 향한 3 단계
최종 생각 : 디지털화는 이길 것입니다 - 그것은 단지 시간 문제 일뿐입니다.
헝가리의 디지털 망설임 : 시장이 느리게 변하는 이유
① 협상 문화 : 가격은 "종료점"보다는 "시작점"입니다.
헝가리 항공화물 시장에서 "인용문은 협상의 시작점"은 기록되지 않은 규칙입니다. 전자 제품의화물 운송기에 따르면 항공사로부터 동적 인용문을 받더라도 고객은 여전히 "또 다른 15% 감소"를 요구할 것이며이 프로세스는 평균 3-5 라운드의 이메일 커뮤니케이션이 필요합니다. Sergio는 다음과 같이 지적했다. "고객은 장기 계약에 서명하는 대신 정기적 인 운송에 대한 현물 인용문을 요구하므로 디지털화에 필요한 표준화 된 가격을 구현하기가 어렵습니다."
GSA가 지배하는 정보 장벽
헝가리는 대형 항공사의 직접 운영 조직이 부족하며, 70%는 가격 구조가 복잡하고 불투명 한 GSA (일반 판매 에이전트)에 의해 제어됩니다. 예를 들어, GSA는 동일한 경로에 대해 3 개의 인용문을 제공합니다. 공개 가격, 협상 가격 및 주요 고객 가격은 가격 차이가 최대 20%입니다. 이 "멀티 레이어 가격 책정"시스템을 사용하면 디지털 플랫폼의 실시간 견적 기능이 구현되기가 어렵습니다. WebCargo가 표시하는 "최고 가격"이 GSA의 "시험 가격"일 수있는 경우화물 운송 업체는 여전히 실제 하단 가격을 수동으로 확인해야합니다.
③ 기술 투자의 "비용 효율성"딜레마
중소 규모의화물 운송 업체는 일반적으로 다음과 같이 믿습니다. "디지털 도구 구매 비용은 협상의 가격 절약으로 인해 상쇄 될 수 있습니다." 부다페스트의화물 운송 회사는 인용을 관리하기 위해 Excel을 사용하는 연간 비용이 12, 000 유로이며 WebCargo의 연간 수수료는 35, 000 Euros라고 계산했습니다. 효율성이 크게 향상되었지만 가격에 민감한 시장에서 의사 결정자들은 현 상태를 유지하는 것을 선호합니다.
그렇다면 디지털 플랫폼이 그러한 시장에서 중요한 역할을 할 수 있습니까?
① 협상 조교 : "Excel Chaos"에서 중앙 집중식 관리까지
Airmax Cargo의 관행은 디지털 플랫폼이 협상을 파괴하지 않고 프로세스를 최적화한다는 것을 증명합니다.
요금 통합 : WebCargo는 GSA 견적, 역사적 협상 가격 및 현물 시장 가격을 중심으로 관리하여 지난 10 개의 Excel 스프레드 시트와 하루에 200 개의 문의 이메일을 대체하며 견적 준비 시간이 4 시간에서 20 분으로 단축됩니다.
협상 기준 : 최종 가격을 10%감소시켜야하더라도 플랫폼이 제공하는 실시간 시장 가격은 여전히 협상의 강력한 기초가됩니다. Sergio는 "GSA가 'US $ 1.5/kg이 최하위 가격이라고 주장했을 때, 지난 주 같은 경로에서 US $ 1.3의 거래 기록을 즉시 호출 할 수 있었고 협상 성공률은 30%증가했습니다."
② 데이터- 주도적 인 의사 결정 지원
플랫폼의 비즈니스 인텔리전스 기능은 숨겨진 이점이되었습니다. Airmax는 지난 12 개월 동안 2, 000 거래를 분석했으며 수요일에 GSA의 협상 공간이 월요일보다 8% 높았으므로 수요일에 협상을 시작하는 데 집중했습니다. 동시에, 그것은 긴 협상으로 인해 손실을 일으킨 3 개의 노선을 확인하고 결정적으로 포기했습니다.
③ 점진적인 적응 : "도구"에서 "생태학"까지
헝가리 시장의 특수성은 디지털 플랫폼이 "개선 된 혁신"을 제공 할 수있게합니다. WebCargo는 협상 후 최종 가격을 수동으로 입력 할 수있게하여 "디지털 견적 + 수동 조정"의 하이브리드 모드를 형성하여 협상 유연성을 유지할뿐만 아니라 데이터 추적 성을 실현합니다.
화물 운송 업체가 디지털화를 무시할 수없는 이유
① 글로벌 트렌드
2020 년에서 2023 년 사이에 인도 시장의 전자 예약량이 6168% 급증했을 때 헝가리의 전통적인 모델은 경쟁력을 잃고 있습니다. 세계 항공 운송 능력의 70%는 타사 플랫폼을 통해 예약 할 수 있으며 Lufthansa 및 Qatar Airways와 같은 주류 항공사의 디지털 채널 주문은 40% 이상을 차지합니다. 국경 간 전자 상거래 고객은 "공급 업체 목록에서 디지털 견적을 사용하지 않는화물 운송 업체를 직접 제외 할 것"이라고 명시 적으로 요청했습니다.
② 비용과 효율성의 이중 압력
시간 비용 : 주문을 수동으로 처리하는 데 90 분이 소요되며 디지털 플랫폼은 15 분으로 압축됩니다. 10 인 경우 000 주문은 매년 처리되며 1,500 시간을 절약 할 수 있으며 이는 2 명의 정규 직원의 작업량과 동일합니다.
재무 비용 : WebCargo 사용자는 "정보 비대칭으로 인한 고가의 구매"를 줄이기 때문에 운송 비용을 평균 5% 줄입니다. 특정 자동차 부품화물 운송 업체는 플랫폼 가격 비교를 통해 매년 200 개 이상의화물 비용을화물 비용으로 절약합니다.
③ 고객 요구의 세대 변화
젊은 구매 관리자는 데이터 결정에 더 의존합니다. 부다페스트 대학교의 설문 조사에 따르면 35 세 미만의 고객의 67%가 공급 업체가 가격 변동 분석 보고서를 제공하도록 요구하는 반면 전통적인 협상 모델은 그러한 데이터를 실시간으로 출력 할 수 없습니다.
헝가리 가이주기를 깨뜨리는 방법 : 디지털 혁신을 향한 세 단계
GSA와 항공사 사이의 가격 투명성을 촉진합니다
현재 GSA는 실제 가격 데이터의 30% 만화물 운송 업체에만 개방하여 플랫폼 견적에 대한 제한된 참조를 제공합니다. Sergio는 "업계 협회는 GSA가 정기적으로 역사적 거래 가격을 업로드하여 '디지털 교섭 풀'을 구성하여 협상이보다 현실적인 시장 벤치 마크를 기반으로하도록 장려해야합니다." 예를 들어, 헝가리화물 운송 협회 (Hungarian Freight Forwarding Association)는 2026 년에 주류 노선의 80%를 포괄 할 것으로 예상되는 지역 가격 데이터베이스의 설립을 홍보하고 있습니다.
digital 디지털 플랫폼을 "티켓 예약 도구"대신 "데이터 중간 플랫폼"으로 사용합니다.
헝가리화물 운송 업체는 인식을 변경해야합니다. WebCargo는 티켓 예약 포털 일뿐 만 아니라 요금 분석 도구이기도합니다. 화학화물 운송 업체는 2024 년 성수기 전에 저렴한 공간의 10%를 미리 고정하여 플랫폼의 "요금 변동 경고"기능을 사용하여 가격 인상으로 인한 고객 손실을 피했습니다.
③ "하이브리드 디지털화"전략을 채택하십시오
협상 문화를 완전히 뒤집는 것은 비현실적이라는 점을 감안할 때 단계적 통합은 더 나은 솔루션입니다.
1 단계 (0-6} 달) : 플랫폼을 사용하여 일반 노선의 80%를 관리하고 고해상도 노선의 20%에 대한 수동 협상을 유지합니다.
2 단계 (6-12} 달) : 온라인 및 오프라인 가격 차이를 형성하기 위해 "디지털 채널 독점 가격"에 대해 GSA와 협상
3 단계 (12 개월 후) : 협상 결과를 점차적으로 디지털화하고 동적 가격 책정 모델 설정
부다페스트의 식품화물 운송 업체 가이 전략을 구현 한 후, 디지털 채널 주문은 6 개월 이내에 45%를 차지했으며 전통적인 협상 효율은 25% 증가했습니다.
최종 생각 : 디지털화는 이길 것입니다 - 그것은 단지 시간 문제 일뿐입니다.
Sergio의 사무실에서 벽의 화이트 보드는 헝가리 항공화물 시장의 소우주 인 Webcargo의 실시간 데이터 화면으로 "필기 인용 시트"에서 실시간 데이터 화면으로 바뀌 었습니다. 협상 문화가 여전히 지배적이지만 디지털 도구는 게임 규칙을 재구성하고 있습니다. Airmax Cargo가 플랫폼 데이터를 사용하여 GSA가 "계층화 된 할인"을 열도록 설득하고 점점 더 많은 고객이 온라인으로 물류 트랙을 추적하도록 요청했을 때 혁신의 도미노가 조용히 시작되었습니다.
헝가리의 사례는 디지털화가 전복이 아니라 진화가 아니라는 것을 증명합니다. 시장 특성을 유지하면서 기술을 사용하여 효율성 허점을 채우십시오. Sergio는 다음과 같이 말했습니다 : "우리는 협상을 배제하지는 않지만 에너지의 80%가 '협상'에서 '가치 창출'으로 전환하기를 희망합니다. 디지털 플랫폼이 기본적인 작업을보다 효율적으로 만들면화물 운송 업체는 손을 자유롭게하고 실제 비즈니스 기회를 파악할 수 있습니다."
합집합메리
헝가리 항공화물의 디지털 혁신은 전통적인 협상 문화와 기술 효율성의 "점진적인 통합"입니다. Airmax Cargo의 관행에서, 디지털 플랫폼은 방해자가 아니라 "협상 2. 0"의 가능성을 알 수 있습니다.-혼란스러운 견적 관리를 질서있게 만들고, 모호한 시장 가격을 투명하게 만들고, 경험 중심의 결정 데이터 기반을 결정합니다. 현재 침투율은 23%에 불과하지만 글로벌 트렌드와 지역의 요구는 시너지 효과를 형성하고 있습니다. GSA가 실제 가격을 업로드하기 시작하면화물 운송 업체가 효율성 배당을 맛볼 때 고객이 디지털 도구에 익숙해지면이 시장은 결국 투명도와 효율성에 의해 유동적이지만 단호한 디지털 연령으로 확고한 전환을 완료합니다.